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「切り返しトーク術」を制する者が営業での勝者になる! 名古屋市北区で税理士なら三宅正一郎税理士事務所

三宅正一郎税理士事務所

税理士コラム

「切り返しトーク術」を制する者が営業での勝者になる!

2020.10.23

あなたは「切り返しトーク」ができる人ですか? それともできない人ですか?営業の現場であれば、必ず出くわすのがお客様からの「お断りの言葉」です。「また、次回ということで・・・」「今回はご縁がなかったということで・・・」「後ほど、ご連絡させていただきます」など、営業マンであれば、どれも一度は聞いたことがある言葉です。ところで「切り返しトーク術」ができることで、お客様からの「お断りの言葉」を簡単に解消することもできます。では「切り返しトーク術」とは一体どんなものなのでしょうか。今回は「切り返しトーク術」を制する者が営業での勝者になる について詳しくご紹介します。 

切り返しトーク術とは一体どんなものか?

切り返しトーク術の定義について

営業マンであれば、どなたも一度は「切り返しトーク術」というものを聞いたことがあることでしょう。では、切り返しトーク術とは一体どんなものなのでしょうか。今回は、切り返しトーク術とは「不利な局面を、一瞬で打開できるトーク術」と定義させていただきます。

切り返しトーク術を例えると、営業マンにとっての「伝家の宝刀」または「切り札」のような存在になります。トップセールスマンであれば、どなたも切り返しトーク術の達人です。

断られてからが営業のスタート!

店頭に並べれば売れる商品であれば、営業はいらない

営業初心者様であれば「今日も売れなかった」「なぜ、自分だけが売れないのか」と日々悩まれていることでしょう。そんな時に、ふと頭をよぎるのが「商品が悪いから売れないのだ」という考え方です。確かに、それも一理あります。しかし、逆に商品が良くて、店頭に並べれば売れる商品であれば、そもそも営業はいらないのです。店頭に並べてもすぐには売れないからこそ、あなたの営業力が必要なのです。

お客様は断ることが仕事と思え

お客様に営業をかけても、中々売れないことがあります。相当頑張っているのに、ピクリとも売れないことがあります。どこで営業をかけても、いただくのはお客様からの「お断りの言葉」なんてことがありませんか。一体なぜでしょうか?その理由は、あなたは売ることが仕事ですが、お客様は断ることが仕事なのです。ただし、お客様の「お断りの言葉」をそのまま真に受けてはいけません。買う気がないと思ってはいけません。実は、あなたの話をわざわざ聞いているお客様の中には、商品に興味があるから聞いているお客様もいらっしゃいます。なので「お客様とは、断ることが仕事」と思って簡単には営業を諦めないでください。

お客様はあなたの売る力を試している

中々買ってはくれないが、お客様によってはあなたの話を真剣に聞いてくれることがあります。お客様はあなたに表向きは「お断りの言葉」をかけてはいますが、本心から断っているわけではありません。実はお客様はあなたの売る力を試しているのです。お客様は、あなたから「購入を納得できる言葉」を待っています。その「購入を納得できる言葉」こそが「切り返しトーク術」なのです。ちなみにお客様は、売られると、引いてしまうところがあります。悩ましいところですが、初心者営業マンは、このお客様心理がわかっていない人が多いようです。ところで逆に欲しいものがあると、自分から出向いて買いにいくところもあります。「切り返しトーク術」は、お客様自ら出向いて、買いにきていただけるように、視点を変えるスキルのことでもあります。

切り返しトーク術の使い方!

答えの「ストック量」を常に満タンにしておく

それまで会話は楽しく弾んでいても、いざクロージングに入ると、お客様から不安のお言葉をいただくことがあります。一度も使ったことがない商品であれば、お客様も不安になってしまうのは当然のことです。なので、あらかじめお客様が不安を感じる点について、ピックアップしておきましょう。あらゆる角度から、不安を感じる点に対して切り返しトーク術を使うことで、お客様の不安を解消することができます。ところで、切り返しトーク術が効果を発揮するには「答えのストック量」がものをいいます。しっかりと不安点をピックアップして、確実に納得いただける答えを用意しておきましょう。不安に対する対処法をしっかりとお答えすることで、成約に結びつきます。

具体的な話・正確なデータ・実績を用意しておく

初めて買う商品であれば、どれほどの価値があり、どれほどの効果があるのかわかりません。そうなると、お客様も安易に商品の購入はできません。そんな時にこそ、切り返しトーク術が効果を発揮します。切り返しトーク術を使う場合には、具体的な話・正確なデータ・実績を用意しておきましょう。具体的な話・正確なデータ・実績こそが、不利な局面を、一気に打開してくれる最強のカードになります。

商品に関する引き出しを用意しておく

あらゆる営業をかけても、最終的にものをいうのは、やはり「商品力」です。お客様が、買う価値があると思える根拠がなくては話になりません。そのためには、商品に関して、あらゆる角度から提案できる必要があります。提案の中に商品のメリット・デメリットがあります。一般的には売る側は、商品のメリットばかりに目が行きがちです。ところがお客様目線から見ると、意外にもデメリットの中に価値を見出すことがあります。なので、メリットだけでなく、デメリットに関してもあらゆる角度から分析して、商品に関する引き出しを用意しておきましょう。そうすることで、切り返しトーク術を効果的に使うことができます。

「切り返しトーク術」を制する者が営業での勝者になる!記事まとめ

・切り返しトーク術とは不利な局面を、一瞬で打開できるトーク術である

・切り返しトーク術を効果的に発揮するには、答えの「ストック量」がものをいう

・切り返しトーク術を効果的に発揮するには、商品に関する引き出しが不可欠


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