売れる営業とは「今商品を欲しがっている人」を見つけること！
2021.06.21
あなたの商品は売れていますか？それとも売れていませんか？多くの営業マンは、普段からテレアポ・メール営業・オンライン営業・直接営業をされています。特に体育会系の営業会社になると、1日に膨大な数のテレアポでの獲得に励んでいます。ところが頑張っている割には、中々成約が取れないといのが現状です。では、商品を売るには一体どうすればよいのでしょうか。今回は 売れる営業とは「今商品を欲しがっている人」を見つけること についてわかりやすくご紹介します。
売れる営業とは一体どんなものか？
売れる営業の定義とは？
あなたは売れる営業とは、一体どんなものと思いますか？今回は売れる営業とは「今商品を欲しがっている人を見つけること」という定義でご紹介します。当然の話ですが、一口に売れる営業といっても、あらゆる方法や考え方があります。今回はその中でも、今商品を欲しがっている人を見つけることにポイントを置いてお伝えします。
商品が「ダントツ」でないとお客様は振り向いてくれない！
現在は、モノ・サービスがあふれている時代です。コンビニのミネラルウォーター1つとっても、たくさんの種類があります。売れれば残ります。ところが売れないと入れ替えられ、すぐに新しいミネラルウォーターが並べられます。このように商品の入れ替わりが激しい時代です。では、現在はどんな商品であればお客様は買ってくれるのでしょうか。お客様が買ってくれるのは、他の商品と比べて「ダントツ」な商品です。例えば価格がダントツに安い、デザインがダントツに良い、機能がダントツに優れている、人気がダントツにあるなどです。ダントツであれば、お客様は商品に振り向いてくれます。ところであなたの売る商品は他社製品と比べて「ダントツ」でしょうか？あなたに限らず、普通の営業マンが売る商品は「ダントツ」なものばかりではありません。では「ダントツ」でない、どこにでもある普通の商品を売るには一体どうすればよいのでしょうか。次の章から、売れない営業の3つのパターンと売れる営業の3つのポイントについてわかりやすくご紹介します。
売れない営業の3つのパターン！
①しつこくテレアポを取る！
売れない営業の1つ目のパターンが「しつこくテレアポを取る」ことです。現在でも、テレアポ第一主義を掲げる会社はたくさんあります。また、成果を上げている会社もあります。ただし、行き過ぎると間違いなくお客様に嫌われます。お客様は取りあえず一度は話を聞いてくれます。ところが何度も何度も同じ話でかかってくると、辟易してきます。なので、一度断られた時には、新案件に変わるまではかけないようにしましょう。
➁何度も通う！
売れない営業の2つ目のパターンが「何度も通う」ことです。お客様と何度も顔を合わせて、親しく会話をすることで、親密さが育っていきます。なので、何度も顔を合わせること自体は悪いことではありません。ところが商品の話を聞いてもらうためだけに何度も通うと、さすがにウザがられます。一度詳しく話をして、興味がないようなら、できるだけ同じ商品の話では通わないようにしましょう。
➂商品の素晴らしさをひたすら説明する！
売れない営業の3つ目のパターンが「商品の素晴らしさをひたすら説明する」ことです。自社の商品に自信があると、ひたすら商品の素晴らしさを説明する人がいます。ただし、こちらもよろしくありません。商品の話が長いと、面倒な人と思われます。
売れる営業の3つのポイント！
①ヒアリングに徹する！
売れる営業の1つ目のポイントが「ヒアリングに徹する」ことです。営業の一丁目一番地は、お客様へのヒアリングです。ところが売れない営業マンは、逆に自社の商品の説明を延々とやってしまいます。お客様へのヒアリングをすると、お困りごとやお悩みごとがわかります。お困りごとやお悩みごとを解消する商品を提案することで売れやすくなります。
➁お客様が大事にしている価値観を満たす！
売れる営業の2つ目のポイントが「お客様が大事にしている価値観を満たす」ことです。お客様には、それぞれ価値観があります。価格が安い商品に価値を持つ人、逆にデザインが良い商品に価値を見出す人など様々です。売れる営業マンはお客様の価値観を知り、その価値を満たす商品を提案することで売れやすくなります。
➂今商品を欲しがっている人を見つける！
売れる営業の3つ目のポイントが「今商品を欲しがっている人を見つける」ことです。売れない営業マンは、だれかれ構わず営業します。「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる！」の戦法です。ところで現在、ほとんどのお客様は商品の購入を考えてはいるが、それが今というわけではありません。その為、売れません。その点、売れる営業マンは、だれかれ構わず営業する努力は一切しません。売れる営業マンがやる努力はたった一つ「今商品を欲しがっている人を見つける」ことです。この1点に集中することで、実際に成約をとることができます。
売れる営業とは「今商品を欲しがっている人」を見つけること！記事まとめ
・売れる営業とは、今商品を欲しがっている人を見つけること
・お客様へのヒアリングに徹することで、お困りごとやお悩みごとを解消する商品が売れやすくなる
・お客様の価値観を知り、その価値を満たす商品を提案することで売れやすくなる
【 起業支援 ・節税対策なら名古屋市北区の三宅正一郎税理士事務所にご相談下さい】