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【会社設立・新規開業前に知っておこう】「ヒアリング力」が身に付くと簡単に売れるようになる3つの理由を税理士が解説 名古屋市北区で税理士なら三宅正一郎税理士事務所

三宅正一郎税理士事務所

税理士コラム

【会社設立・新規開業前に知っておこう】「ヒアリング力」が身に付くと簡単に売れるようになる3つの理由を税理士が解説

2020.09.25

あなたはお客様のお話を興味を持って聞くことができる人ですか?自分がしゃべりたいことを早口でまくし立てて、理路整然としゃべることができれば、この上なく気持ちが良いことでしょう。一般的に、やり手の営業マンといえば、そのようなイメージを持たれていることでしょう。ところでお客様の方からすると、意外にもしゃべりが上手い営業マンが良く思われているわけではないようです。では、お客様は一体どんな人を求めているのでしょうか。今回は「ヒアリング力」が身に付くと簡単に売れるようになる3つの理由について詳しくご紹介します。

会社設立・新規開業前に知っておきたい「ヒアリング力」とは一体なにか?

ヒアリング力の定義について

みなさんは「ヒアリング力(りょく)」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?今回は、ヒアリング力とは「相手が一番しゃべりたいこと、現在一番気になるお困りごとなどを引き出す力」という定義でご紹介させていただきます。相手が一番しゃべりたいこと、現在一番気になるお困りごとなどを引き出した後に、相手が欲しかった提案をするところまで持っていくことができれば最適です。

税理士から見たヒアリング力がない人の3つの特徴!

税理士から見たヒアリング力がない人の3つの特徴
①自分のことだけを一生懸命にしゃべる人

ヒアリング力がない人の1つ目の例が「自分のことだけを一生懸命にしゃべる人」です。お相手とお話をする時に、自分のプロフィール・バックグラウンド・パーソナルコネクションについて、一生懸命にしゃべる人がいます。自己紹介自体は、決して悪いことではありません。ただし、自己紹介の限度を超え、延々自分のことばかりしゃべり続けると、お相手からうんざりされます。簡単な自己紹介が済んだら、お相手のことに関して聞かせていただきましょう。

税理士から見たヒアリング力がない人の3つの特徴
②自社の製品・サービスの営業トークを熱心に語る人

ヒアリング力がない人の2つ目の例が「自社の製品・サービスの営業トークを熱心に語る人」です。こちらも非常に多い人たちです。自社の製品・サービスを売り込みたいと思っている人であれば、猛烈な営業トークを展開します。一方的に自社の製品・サービスのメリットをまくし立て、お相手の質問や反論もトーク力で力づくでねじ伏せてしまうほどです。営業トークを聞いている分には心地良く、非常に魅力的な製品・サービスに見えます。ただし、お相手が本当に欲しいものではないので、購入されることはありません。

税理士から見たヒアリング力がない人の3つの特徴
③お相手のお話を本気で聞けない人

ヒアリング力がない人の3つ目の例が「お相手のお話を本気で聞けない人」です。お相手のお話を本気で聞けない人は、一見、真剣に聞いているような表情・タイミングが良い相槌・的確な切り返しなどをやります。ただし、どこまでいっても本気では聞いていません。あくまで、テクニック的に聞いているふりをしているだけです。なので、型通りの切り返しになりがちです。ヒアリング力とは、お相手のお話をしっかりと聞くことがポイントです。本気で聞いていないと、お相手からすぐに気づかれます。耳障りの良いことをいっても、お相手の心には届きません。

税理士から見たヒアリング力が高い人の3つの特徴

税理士から見たヒアリング力が高い人の3つの特徴
①お相手に興味を持てる人

ヒアリング力が高い人の1つ目の例が「お相手に興味を持てる人」です。ヒアリング力を高める最も重要なポイントが、お相手に興味を持つことです。そもそも売主が、買主に全く興味を持たずに売り込みができる時は、商品がよっぽど魅力的で、どうしても買主がその商品を欲しい時だけです。その商品が、一体どんなものかわからない間は簡単には買ってくれません。まずは商品を売る前にやることがあります。それは、お相手に興味を持つことです。ほとんどの人は、他人から興味を持たれて悪い気はしません。興味を持たれる熱量が高いほど、興味を持ってくれた人のことを良い感情で見てくれます。お相手の心が、どんな感じ方をする人で、どんなことに喜ぶ人であるかを理解できることで、あなたはお相手から良い待遇をしていただくことができます。

税理士から見たヒアリング力が高い人の3つの特徴
②お相手の一番のお困り事・問題点に興味を持てる人

ヒアリング力が高い人の2つ目の例が「お相手の一番のお困り事・問題点に興味を持てる人」です。お相手に興味を持つことができた次にやることは、お相手の一番のお困り事・問題点に興味を持つことです。人は、興味を持ってくれた相手には、自分の考え方を話したくなります。すると、現在自分が一番困っていることや問題点について徐々に話してくれるようになります。気軽に困っていること、問題点などを話してくれるようになると、かなり信用されてきたということです。ぜひお相手のお気持ちがすっきりされるまで、時間をかけて聞いてあげてください。

税理士から見たヒアリング力が高い人の3つの特徴
③お相手が描いている未来を造っていくお手伝いをする

ヒアリング力が高い人の3つ目の例が「お相手が描いている未来を造っていくお手伝いをする」ことです。お相手が、一番困っていることや問題点について話してくれるようになれば、かなりお相手と気持ちがつながってきたということです。次にやっていただきたいのは、お相手が悩んでおられる一番のお困り事・問題点に対して解決法を提案してあげることです。さて、ここからがあなたの腕の見せどころです。お相手から伺ったお困り事・問題点に対して、最適な提案をすることで、あなたの商品やサービスの購入へとつながります。そして最後の仕上げは、お相手が描いている未来を造っていくお手伝いをさせていただくことです。

【会社設立・新規開業前に知っておこう】
「ヒアリング力」が身に付くと簡単に売れるようになる3つの理由を税理士が解説 記事まとめ

・ヒアリング力とは、相手が一番しゃべりたいこと、現在一番気になるお困りごとなどを引き出す力のこと

・お相手はあなたの話ではなく、ご自分の話をしたいと思っている

・仕事とは、お相手が描いている未来を造っていくお手伝いをすることが最終の目標である

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